쇼핑몰 퍼포먼스 마케팅 대행사, 계약 전에 꼭 확인해야 할 것은?

광고비를 늘려도 매출이 남지 않는 이유는 ROAS와 마진을 함께 보지 않아서다. 대행사를 고를 때는 제안서보다 보고 방식과 매출 기여 측정 방법을 먼저 확인해야 한다.

광고비를 올려도 매출이 안 남는 이유

한 의류 쇼핑몰이 월 광고비를 300만 원에서 700만 원으로 늘렸는데 매출은 10% 남짓 늘었다. 광고비와 수수료로 다시 빠져나가니 통장 잔고는 그대로였다. 퍼포먼스 마케팅의 핵심 지표는 ROAS인데, 이 숫자만 보면 함정에 빠지기 쉽다. 한 생활용품 쇼핑몰은 ROAS가 3배가 나온다고 안심했지만 마진을 빼고 나니 실제로는 본전이었다. 객단가가 낮은 상품은 같은 ROAS라도 남는 돈이 거의 없기 때문이다. 매출액보다 주문 하나당 실제로 얼마가 남는지를 먼저 따져야 한다.

대행사 고를 때 실제로 봐야 할 기준

화려한 제안서보다 먼저 볼 것은 보고 방식이다. 매주 어떤 숫자를 보고하고 그 숫자로 무엇을 바꾸는지가 분명한 곳이 믿을 만하다. 한 대행사는 노출과 클릭만 가득한 리포트를 보냈는데 매출로 이어진 경로는 빠져 있었다. 좋은 대행사는 어떤 상품이 어떤 소재에서 주문으로 이어졌는지까지 추적한다. 계약 전에 지난 운영 사례에서 매출 기여를 어떻게 측정했는지 물어보면 실력이 드러난다. 매출 보장을 앞세우는 곳은 걸러야 한다. 광고 성과는 상품과 시즌에 따라 출렁이는데 보장을 약속하는 순간 무리한 운영으로 이어지기 쉽다.

사례로 보는 주요 실수와 결과

광고와 상세페이지는 한 몸으로 봐야 한다

광고만 대행사에 맡기고 상세페이지는 그대로 두는 것이 가장 흔한 실수다. 한 패션 쇼핑몰은 광고 운영만 맡긴 뒤 클릭은 늘었는데 구매 전환이 그대로였다. 첫 화면에 사이즈 정보와 후기가 없어 고객이 망설인 것이 원인이었다. 상세페이지 첫 세 줄과 대표 이미지를 손보고 나서야 같은 광고비로 주문이 늘기 시작했다. 광고와 페이지를 쪼개서 여러 곳에 맡기면 책임 소재가 흐려져 결국 사장님이 다 떠안게 된다.

사내 운영 대 대행 위탁, 어떻게 판단하나

월 광고비가 적고 상품 수가 단출하다면 사장님이 직접 기본 광고를 굴리는 편이 비용을 아낄 수 있다. 광고 채널이 여러 곳으로 늘고 매일 들여다볼 숫자가 많아지면 전담 인력이나 대행이 필요하다. 경력자 한 명을 채용하면 인건비가 매달 고정으로 나가지만, 대행은 시즌에 맞춰 규모를 조절할 수 있다. 다만 대행도 상품을 이해하는 데 시간이 걸리니 초반 한 달은 손발을 맞추는 기간으로 봐야 한다.

계약 전 실무 체크리스트

• 주문 하나당 실제로 남는 금액을 계산했는가
• 대행사의 주간 보고 항목에 매출 기여 경로가 포함되는가
• 지난 운영 사례에서 매출 기여를 어떻게 측정했는지 확인했는가
• 매출 보장을 약속하는 문구가 계약서에 있는가
• 상세페이지 개선을 광고 운영과 함께 설계하는 구조인가
• 광고 채널 수와 상품 수에 맞게 사내 운영과 대행 중 선택했는가

마천들에서 할 수 있는 것

마케팅천재들에서는 ROAS와 마진을 함께 보는 수익 구조 점검부터 광고 소재와 상세페이지를 한 흐름으로 설계하는 작업까지 함께 진행한다. 광고를 돌리는 것과 팔리게 만드는 것을 따로 나누지 않고 한 팀이 같이 보기 때문에 책임 소재가 흐려지는 문제가 생기지 않는다.